经销商线索清洗与跟进

1客户嘴上要的

「用 AI 给线索打分，把高意向线索挑出来给经销商，提高到店率。」

—— 主机厂市场部

这是症状或现成方案，不一定是真问题。下面看两种做法。

2照字面做，会怎么烂

3好 FDE 的实际走法

共 6 周，分 5 个阶段。带三角标记的是这一步最容易踩的坑。

1. 1

   第 1 周看线索怎么流转

   • 跟市场部的线索运营专员、两个区域经理、3 家经销商的 DCC 邀约专员各坐半天。
   • 线索来自汽车垂直媒体、短视频平台、官网、400 电话，下发到经销商 DMS。抽 1000 条线索追踪：同一个手机号在一周内从三个渠道来，下发给两家店，两家店抢客户；线索平均首次联系时间 9 小时，夜间和周末的线索常常第二天才打。
   • 真问题不是「分不清意向」，是「线索重复、撞单，而且跟进不及时，跟进记录不可信」。成功标准改为：试点区域重复线索下发率降到 5% 以下；有效线索 1 小时内首次联系率从 30% 提到 80%；到店率作为结果指标对比。
   • 踩坑别在跟进不及时的情况下谈评分。线索放 24 小时，高意向也会变低意向。
2. 2

   第 2 周规则和合规

   • 和市场部、销售部、区域经理定去重和归属规则：同一手机号 30 天内的线索合并，归属按客户所在地和首次留资的店，冲突时由区域经理裁决。
   • 和法务确认：线索来源要有用户留资同意，外呼和短信要符合个人信息保护要求；经销商之间不能共享客户手机号。
   • 政治问题：经销商担心线索被主机厂「监控」。销售副总明确：跟进数据用于改进线索分配，及时跟进的店优先获得新线索，作为奖励而不是惩罚。
3. 3–4

   第 3–4 周原型：去重 + 分配 + 跟进核验

   • 线索进入后实时去重、归属，再下发到 DMS，同时推送到邀约专员的手机。超过 30 分钟未联系，提醒店内经理；超过 1 小时，可改派。
   • 跟进核验：试点店的外呼系统通话记录和 DMS 跟进记录自动比对，补填但没有通话的记录标记出来。
   • 评分只做简单规则（渠道、车型、留资信息是否完整），用来排序，不做复杂模型。
   • evals：用过去 3 个月的线索回放去重规则，请线索运营专员核对 300 条，准确率 ≥ 95%；误合并（不同客户合成一条）必须低于 1%。
4. 5

   第 5 周邀约专员上手

   • 试点区域 10 家店用两周。反馈：「夜间线索要第二天早上 9 点前优先打」「客户已经到店的，要能直接关闭线索」。加上。
   • Demo 给市场总监和销售副总：试点店和非试点店的首次联系时长、重复下发率、到店率，由一家试点店的销售经理讲。
5. 6

   第 6 周交接交接

   • 交给市场部的线索运营经理：维护去重和归属规则、每周看跟进时效报表、处理归属争议。
   • 交给销售部：把跟进时效纳入线索分配政策。没有这一步，时效会回到原来的水平。

4这个案例教给你的可复用判断